Maßgeschneiderte Produkte

Multinationale Unternehmen liefern ihre Produkte oft in alle Welt. Die erfolgreichsten weltweit tätigen Unternehmen sind jedoch in der Lage, ihre Lösungen so zu adaptieren, dass z. B. ein in Nordamerika verkauftes Produkt für einen anderen Zweck eingesetzt wird als ein in Indien verkauftes.

Es gibt keine Universallösung

Zu Beginn der Globalisierung war der Ansatz ziemlich einfach: Austausch von Ressourcen und Gütern ohne vorherige Änderungen oder Modifikationen. Die zu dieser frühen Zeit gehandelten Waren wurden als neu und aufregend angesehen, einfach weil sie aus fremden Ländern stammten.

Im Zuge der Globalisierung hat sich der Handel inzwischen weiterentwickelt und umfasst Dienstleistungen, Technologien, Informationen und Talente – es gibt keine Universallösung, die überall passt. Die Welt mag immer kleiner werden, aber um im Wettbewerb zu bestehen, reichen multinationale Unternehmen wie Chemours weiter als je zuvor über die Grenzen hinaus.

Während wir grundlegende Bausteine anbieten, die in verschiedene Wertschöpfungsketten auf der ganzen Welt passen, berücksichtigen wir auch lokale Anforderungen, indem wir unsere Produkte an die spezifischen Bedürfnisse und Konsumgewohnheiten unserer Kunden anpassen.

Unser Ti-Pure™ Titandioxid, das häufig in Farben verwendet wird, ist ein gutes Beispiel dafür. „Dieser Baustein ist das gleiche Produkt, das wir an Farbenhersteller in Vietnam und Australien verkaufen“, so Denise Dignam, President and Chief Executive Officer. „Aber die Art und Weise, wie der Baustein beispielsweise in einer Formel für Bautenanstriche verwendet wird, kann abhängig von den Präferenzen der Verbraucher vor Ort, der lokalen Industrieinfrastruktur oder dem Untergrund im Haus, das Sie streichen, ganz unterschiedlich sein, sei es Holz, Trockenbau oder Beton.“

Die Herausforderung durch lokale Marken

Warum also müssen wir, ein großes, internationales Unternehmen, unsere Produkte an die Anforderungen kleiner, manchmal sich erst entwickelnder Märkte anpassen? Laut der Boston Consulting Group geben 73 % der Führungskräfte großer multinationaler Unternehmen an, dass Unternehmen in der lokalen Wirtschaft effektivere Wettbewerber sind als andere multinationale Unternehmen in Schwellenländern. Und wie Marty Huggins, Redakteurin von The Local Brand, gegenüber Entrepreneur sagte, sind lokale Marken besser auf die lokalen Bedürfnisse zugeschnitten, verlassen sich mehr auf die Mundpropaganda und werden als qualitativ hochwertiger wahrgenommen als globale Marken.

Faktoren wie diese haben eine allgegenwärtige amerikanische Kaffeehauskette dazu veranlasst, ihre Speisekarte in China zu erweitern und schwarzen Tee mit rubinroter Grapefruit und Honig sowie grünen Tee mit Aloe und Kaktusfeige anzubieten – eine Möglichkeit, nicht nur die Liebe der chinesischen Kultur zum Getränk anzusprechen, sondern auch unkonventionelle Geschmacksrichtungen einzuführen¹ . (In China werden traditionell einfache Teeblätter in geringer Vielfalt produziert.) Außerdem, so Forbes, werden die chinesischen Verbraucher der Mittelschicht immer gesundheitsbewusster, so dass Tees mit zusätzlichem Gesundheitsvorteilen an Attraktivität gewinnen können.

In der chemischen Industrie können wir eine ähnliche Geschichte über unsere Ionenaustauschermembranen Nafion™ erzählen. Ursprünglich als Brennstoffzellenmembran entwickelt, wird Nafion™ nun auch in Anwendungen zur Speicherung alternativer Energien eingesetzt. Nafion™ Membranen bieten eine kostengünstige, leistungsfähige, langlebige und dauerhafte Technologie zur Speicherung alternativer Energien wie Wind und Sonne.

Das ist attraktiv für Schwellenländer wie Indien, dessen Energieverbrauch zugenommen hat und das große Mengen an erschwinglichem Strom benötigt. Um ein nachhaltiges Wirtschaftswachstum von 8 % zu gewährleisten, schätzt die indische Regierungsplanungskommission, dass sie ihre Primärenergieversorgung um das Drei- bis Vierfache erhöhen muss². Die gute Nachricht: Bis zum Jahr 2020 könnte die Solarenergie in diesem Land 10 % weniger kosten als Strom aus Kohlekraftwerken, prognostiziert die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG.

Lokale Partner vor Ort: Eine wertvolle Ressource.

Einer unserer etablierten Unternehmenswerte ist die Verpflichtung, kundenorientiert zu sein. Mit diesem Prinzip fahren wir gut, da wir mit unseren globalen Produkten daran arbeiten, lokale Anforderungen zu erfüllen. Durch den Einsatz von lokalen Vertretern auf der ganzen Welt bilden wir Echtzeit-Partnerschaften, die uns helfen, uns mit lokalen Kunden zu verbinden.

„Wir neigen dazu, unser Vertriebspersonal nach dem Charakter des Marktes zu auszurichten“, erklärt Dignam. „Die Märkte in Vietnam, Thailand und Kambodscha sind ähnlich, sodass wir dort lokale Mitarbeiter vor Ort haben werden, die an unsere Kunden verkaufen. Einige sind lokale Vertreter multinationaler Unternehmen, andere sind Mitglieder lokaler Familienunternehmen.“

Neben dem Vertriebsteam unterhalten wir auch ein verteiltes Netzwerk für technischen Support. Wir sind bestrebt, unsere Aufmerksamkeit auf das zu lenken, was unsere Kunden uns sagen. Und das können wir nur erreichen, wenn wir technisch versierte Menschen einstellen, die in diesen Kulturen leben und arbeiten.

Letztendlich ist die Anpassung unserer globalen Produkte an die lokalen Anforderungen nur ein weiterer Weg, unsere Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. „Wir verbringen unsere Zeit damit, unsere eigene Herangehensweise an den Markt und die Segmente, die wir bedienen, zu überprüfen“, so Dignam abschließend. „Das hilft unseren Kunden, ein stabiles Geschäft zu gewährleisten.“

Erfahren Sie mehr darüber, wie globale Unternehmen ihr Angebot an die lokalen Marktanforderungen anpassen.